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Ein Honorar statt laufender Provision
Finanzberatung kostet etwas – doch in seltens­ten Fällen bezahlt der Kunde hierzulande einen Berater direkt
© seb_ra – GettyImages.com

Honorarberatung

Ein Honorar statt laufender Provision

Wer ein Vorsorge- oder Anlageprodukt kauft, zahlt oft jahrzehntelang Provisionen an seinen Vermittler. Das kostet eine Menge und drückt auf die Rendite. Ist Honorarberatung eine günstigere Alternative?

Von Linda Benkö

18.01.2022

Es ist wohl jedermanns Traum, finanziell unabhängig zu leben. Um dies zu können, muss man aber in der Lage sein, intelligente Finanzentscheidungen zu treffen. Doch weil die wenigsten Menschen Experten darin sind, bietet eine ganze Reihe von Finanzberatern Hilfestellung – wie etwa Wertpapierdienstleister, Vermögensberater, Versicherungsmakler, Agenten und viele mehr.

Diese beraten und empfehlen ihren Kunden bestimmte Produkte – doch bezahlt werden sie üblicherweise nicht vom Kunden selbst, sondern vom Produktgeber, für den sich der Kunde am Ende entscheidet. Von der Fondsgesellschaft oder der Versicherung etwa. Dass damit ein gewisser Interessenskonflikt vorprogrammiert ist, liegt wohl auf der Hand.

Doch es gibt auch eine Alternative: die sogenannte Honorarberatung. „Der Unterschied zur klassischen Vermögens- und Wertpapierberatung: Bei uns ist die Leistung die unabhängige Beratung. Bei jenen, die vom Produktgeber eine Provision erhalten, ist die Leistung das Verkaufsgespräch für ein hauseigenes Produkt“, meint Wilhelm Kindlinger, Geschäftsführer der Wikifinia Finanzmanagement GmbH, wo man Honorarberatung anbietet. „Von Banken, Versicherungen, Agenten oder auch Roboadvisors darf man keine neutralen Marktanalysen, Vergleiche und Bewertungen erwarten“, stimmt Wolfgang Staudinger, CEO der digitalisierten Finanzberatung Fynup GmbH, mit ein. Dass sie dabei vorzugsweise hauseigene oder nur einige wenige Produkte anbieten, sei zwar „nicht unseriös, aber die Deklaration dessen sollte deutlicher erfolgen“.

Teure Geschenke versus Transparenz

Ebenso wenig deutlich ist so manchem Kunden, was er „klassisch“ – also nicht im Wege der Honorarberatung – auf Umwegen an seinen Vermittler bezahlt. Heinrich Giefing, geprüfter Wertpapiervermittler und unabhängiger Vermögensberater, schildert den Ablauf: „Bei einem klassischen Provisionsprodukt ist einmalig ein Ausgabeaufschlag zwischen zwei und vier Prozent beim Kauf zu tragen, hinzu kommen jährlich zwischen ein und fünf Prozent an Managementgebühren.“ Von beidem erhält der Provi­sionsberater einen Anteil, aus den jährlichen Gebühren ergibt sich so die „Bestandsprovision“ für den klassischen Berater. „Das bedeutet, ein Kunde zahlt den Berater, so lange er das Produkt im Portfolio hat, selbst wenn ihn der Berater gar nicht mehr berät“, so Giefing.

Beim Honorarberater fällt dagegen meist ein einmaliger Betrag zwischen drei und vier Prozent des Volumens an. Jährlich bezahlt der Kunde dann nur noch 0,1 bis 0,5 Prozent an die Fondsgesellschaft, wovon der Berater nichts mehr sieht. „Ab dem zweiten Jahr beginnt also die Ersparnis aus der Differenz der Managementgebühren bei der Honorarberatung“, so Giefing.

Einmal Honorar oder laufend  mitzahlen

„Honorarberatung muss zunächst nicht immer günstiger sein, sie hat aber in jedem Fall den Vorteil, dass sie transparent ist“, betont Staudinger. Schließlich bezahlt der Kunde den Berater direkt. Ein Dorn im Auge sind ihm dagegen vor allem sogenannte gezillmerte Produkte, wie es „die klassische Lebensversicherung, die meisten Fondspolizzen und die prämiengeförderte Zukunftsvorsorge sind“. Dabei sind sämtliche Abschlusskosten aufgeteilt auf die ersten fünf Jahre Laufzeit fällig, was mit sich führt, dass gerade am Beginn für das eigentliche Ansparen viel weggezwackt wird. Für zwei bis drei Stunden Arbeit schauen für den Berater so 3.000 Euro heraus – unter der Annahme eines Sparplans von 150 Euro monatlich mit einer Laufzeit von 35 Jahren und einem üblichen Provisionssatz von fünf Prozent der Nettoprämiensumme. Zusätzlich gehen häufig noch 0,5 Prozent der Rendite des Kunden als laufende Provision an die Berater.

„In Wahrheit gehen damit Konsumenten Abos mit 35 Jahren Laufzeit oder länger ein, ohne es zu wissen, häufig sogar ohne Gegenleistung wie laufende Betreuung“ – und mit teils „dramatischen Auswirkungen auf das Ergebnis der Veranlagung. So lange Konsumenten das nicht durchschauen, haben Berater wenig Interesse, etwas zu ändern“,betont Staudinger.

Honorarberatung noch selten

Honorarberater sind auf dem heimischen Markt zwar vorhanden, aber verglichen mit Deutschland noch immer selten. Im Zuge der jüngsten Regierungsbildung im Nachbarland wurde sogar über ein generelles Provi­sionsverbot – und damit einem völligen Umstieg auf Honorarberatung – diskutiert, jedoch nach heftigen Widerständen der Finanzbranche wieder verworfen.

Giefing erklärt die noch zarte Entwicklung hin zur Honorarberatung hierzulande mit der Mentalität der Österreicher. „Wenn es etwas gratis gibt, greifen wir zu. Das Gratishandy bezahlen wir mit einem teureren Tarif.“ Konsumenten wüssten zwar, dass die Beratung und Werbegeschenke über Provisionen aus den gekauften Produkten bezahlt würden, glaubt Staudinger. Das Ausmaß sei aber nicht bekannt. Für eine groß angelegte Studie der Fynup GmbH, die sich auf digitalisierte Finanz- und Honorarberatung spezialisiert hat, wurden mehr als 54.000 Kombinationen aus Fonds und Produkthüllen, wie Bankdepot und Versicherungspolizze, untersucht. Conclusio: „Im Durchschnitt gehen 50 Prozent der auf dem Markt erwirtschafteten Rendite durch Kosten verloren.“ Rund die Hälfte dieser Kosten ließen sich aber vermeiden, wenn man provisionsfrei veranlagt. Siehe dazu auch die Grafik.

Honorarberatung dagegen „verschafft dem Kunden einen Kostenvorteil, dieser ist in etwa damit vergleichbar, ob man eine Wohnung mietet oder kauft“, so Giefing, denn „bei der Honorarberatung bezahle ich einmal meinen Berater und erspare mir lebenslang Kosten – analog zur Miete“.

Dennoch sind viele Kunden nicht bereit oder schlicht nicht in der Lage, ein paar hundert Euro vorab in die Hand zu nehmen, um sich unabhängig beraten zu lassen. „Ein Manko der Honorarberatung ist, dass weniger gut Betuchte durch die Finger schauen. Für sie ist die Kostenlast über den Produktansatz leichter machbar“, stellt Giefing fest. Denn wenn jemand weniger Geld zur Veranlagung zur Verfügung hat, dauert die Beratung kaum weniger lang, das Honorar ist somit stets ähnlich hoch. „Klassisch“ müssen sie dagegen vorab nichts extra bezahlen – dass die laufende Kostenbelastung hinterher im Produkt häufig noch höher kommt, ist vielen nicht bewusst.

So kommt es auch, dass in Großbritannien, wo bereits im Jahr 2013 Provisionen großteils verboten und Honorarberatung ganzflächig eingeführt wurde, mittlerweile gerade ärmere Haushalte häufig ohne Beratung zu Produkten greifen – nicht immer zu den besten.

Hybridmodell Zusatzhonorar

Einen Hybridweg gehen daher die EFM Versicherungsmakler. Die reine Honorarberatung sei für Industriebetriebe das Richtige und für Private in der Vorsorgeberatung, wo unter Umständen hohe Provisionen versteckt seien. „Aber im Breitengeschäft, wo es um reine Risikotarife geht, relativiert sich der Nutzen; das Thema Honorarberatung lenkt hier von wesentlichen Dingen ab“, sagt Aufsichtsratsvorsitzender Josef Graf. Bei Ablebens-, Unfall- oder etwa auch Kfz-Versicherungen sind die Prämien der Kunden relativ gering und demensprechend klein auch die Provisionen. Bei fondsgebundenen Lebensversicherungen mit Garantien beispielsweise sei es EFM gelungen, allein durch Kostenverhandlungen mit Versicherungen und Fondshäusern teils ein Mehrfaches der Provision und so an Kosten einzusparen. Laut Graf gibt es in Österreich rund 200 Makler, die so arbeiten, auch unter einem eigenen Agentursystem, das die Verdas GmbH bereitstellt.

Privatkunden zahlen beim EFM-Modell ein Zusatzhonorar, pauschal 75 Euro jährlich für alle im Haushalt lebenden Personen. Im Gegenzug dafür werde jährlich der Vertragsbestand kontrolliert und im Schadensfall werfe man sich für die Kunden auch schon mal auf eigene Kosten in ein Verfahren gegen den Versicherer. „Wir ,verkaufen‘ schon lange nicht mehr über die Prämienersparnis, sondern über die bessere Deckung“, betont Graf.

Worauf achten?

Ein Qualitätssiegel oder Ähnliches für Honorarberater gibt es in Österreich noch nicht. Wer nun auf der Suche nach einem Honorarberater ist, sollte laut Giefing darauf achten, „dass vorab genau erklärt wird, wie das Prozedere funktioniert und mit welchen Kosten man rechnen muss“. Kindlinger sieht in der Konzessionierung von Wertpapierdienstleistern durch die Finanzmarktaufsicht (FMA) einen Vorteil. „Es ist uns verboten, Provisionen zu nehmen. Das bekommt der Kunde schriftlich. Konzessionierte Wertpapierdienstleistungsunternehmen sind zudem verpflichtet, einen Wirtschaftsprüfer mit der jährlichen Prüfung zu beauftragen“, so Giefing. Würden Provisionen fließen, so käme dies ans Licht. Worauf der Kunde bei seinem Gegenüber stets achten sollte, sind etwa die Branchenerfahrung in Jahren, Vorbildung des Beraters sowie dessen Aus- und Weiterbildungen, die Art und Weise der Kommunikation und seiner Bereitschaft, über die Kosten zu sprechen.

„Neutrale Berater – egal ob Provi­sion oder Honorar – sollten transparent, einfach verständlich und klar nachvollziehbar beschreiben, auf welcher Basis Produkte bewertet und empfohlen werden – am besten öffentlich, damit das auch nachvollzogen und geprüft werden kann“, rät Staudinger. Ein Gegencheck für ein beliebiges aktuelles Angebot sei auf fynup.at kos­tenfrei möglich. Dank fünf Jahren Entwicklungsarbeit sei es Fynup technisch möglich, nahezu alle Finanzprodukte von Banken, Versicherungen, Vermögensverwaltern, Roboadvisoren usw. in Kombination von Veranlagungen und Produkthüllen zu analysieren, zu vergleichen und  zu bewerten.

Was kostet’s?

An Vermittlungsgebühr schlagen bei Fynup eine Monatsprämie und/oder ein Prozent der einmaligen Veranlagung, mindestens aber 300 Euro zu Buche. Staudinger: „Auf Wunsch sind zusätzlich honorarbasierte Individualberatung – 90 Euro für 30 Minuten brutto – möglich. Optional werden wir ab 2023 eine laufende Betreuung zu sehr günstigen Konditionen anbieten“.

Bei Wikifinia ist das Erstgespräch, anhand dessen die Kosten abgeschätzt werden, unverbindlich und kostenfrei. Darüber hinaus gelten variable Honorarsätze, denn bei komplexeren (Familien-)Verhältnissen sei der Erfolg schließlich ein größerer. Dafür komme man aktiv auf die Kunden zu, sobald sich wesentliche Parameter der Märkte ändern, beispielsweise ein Zinsanstieg. „Wir betreuen unsere Kunden mehrheitlich über Jahre“, betont Kindlinger.

Nebeneffekt der Honorarberatung: „Sie fördert die Finanzbildung“, ist Staudinger überzeugt. „Denn sobald Konsumenten dafür direkt bezahlen müssen, versuchen sie die Beratungszeit so kurz wie möglich zu halten und die vielen kostenlosen Informationsquellen zu nutzen.“ Und können so auch bewusster Entscheidungen zusammen mit dem Berater treffen.

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